WEBVTT 00:00:00.000 --> 00:00:03.500 Mam do Ciebie pytanie, które chodzi mi po głowie od kilku miesięcy. 00:00:04.280 --> 00:00:11.860 Bo słyszę ekspansja zagraniczna i wyobrażam sobie, że siadasz nad mapą Europy i wybierasz kraj. 00:00:12.360 --> 00:00:14.320 Tak to sobie wyobrażałem na początku. 00:00:14.920 --> 00:00:16.860 No właśnie, to jak jest naprawdę? 00:00:17.740 --> 00:00:22.240 Cześć, nazywam się Tomasz Szuster i jestem twórcą aplikacji mojApteczka. 00:00:22.240 --> 00:00:27.660 A dzisiejszy odcinek jest o czymś, czego się nauczyłem dopiero wtedy, kiedy usiadłem i policzyłem. 00:00:27.660 --> 00:00:31.140 Najtańszy nowy rynek dla nas to nie jest żaden kraj. 00:00:31.620 --> 00:00:32.140 To znaczy? 00:00:32.780 --> 00:00:36.760 To znaczy, że gdybym miał jutro wydać pierwsze pieniądze na wyjście poza Polskę, 00:00:37.180 --> 00:00:39.880 nie wydałbym ich na tłumaczenie aplikacji na nowy język. 00:00:40.380 --> 00:00:44.440 Wydałbym je na dotarcie do Polaków, którzy już mieszkają za granicą. 00:00:45.120 --> 00:00:49.680 Czekaj, czyli nowy rynek to ci sami ludzie, tylko gdzie indziej? 00:00:50.040 --> 00:00:54.220 Dokładnie tak. I to brzmi jak wykręt, dopóki nie zobaczysz liczb. 00:00:54.700 --> 00:00:55.580 To dawaj liczby. 00:00:55.580 --> 00:01:00.580 W samej Wielkiej Brytanii mieszka około 984 tysięcy Polaków. 00:01:01.340 --> 00:01:07.740 W Irlandii 93 tysiące obywateli, ale po polsku mówi tam 124 tysiące osób. 00:01:08.400 --> 00:01:10.600 Holandia 128 tysięcy. 00:01:11.000 --> 00:01:12.580 Norwegia 80 tysięcy. 00:01:13.600 --> 00:01:16.580 Szwecja, Dania i Islandia razem 170 tysięcy. 00:01:17.900 --> 00:01:18.720 To się robi. 00:01:18.720 --> 00:01:23.680 Z tą grupą i z Ukraińcami mieszkającymi w Polsce, a jest ich prawie milion, 00:01:24.100 --> 00:01:26.840 robi się z tego około 2,5 miliona osób. 00:01:27.380 --> 00:01:29.820 Bez tłumaczenia jednej linijki tekstu. 00:01:30.340 --> 00:01:32.120 Bez tłumaczenia? Czemu? 00:01:32.700 --> 00:01:36.720 Bo interfejs mamy już po polsku, po angielsku, po ukraińsku i po rosyjsku. 00:01:37.600 --> 00:01:40.320 To są cztery języki, które już są w aplikacji. 00:01:40.320 --> 00:01:42.640 Dobra, ale język to jedno. 00:01:43.200 --> 00:01:45.780 Oni kupują leki w Anglii, nie w Polsce. 00:01:46.540 --> 00:01:47.380 I tu jest sedno. 00:01:47.660 --> 00:01:49.040 Kupują jedne i drugie. 00:01:49.440 --> 00:01:52.360 Ale wiesz co ludzie wożą w walizce, kiedy wracają od rodziców? 00:01:53.060 --> 00:01:53.700 Leki. 00:01:54.420 --> 00:01:54.820 Leki. 00:01:55.340 --> 00:01:59.340 I dlatego polski rejestr leków dalej jest dla nich ich bazą. 00:01:59.940 --> 00:02:02.420 Nie muszę integrować się z brytyjską służbą zdrowia, 00:02:02.760 --> 00:02:04.840 żeby ta osoba miała sens z aplikacji. 00:02:04.840 --> 00:02:08.580 Wspomniałeś o Ukraińcach w Polsce. 00:02:08.960 --> 00:02:11.840 To jest zupełnie inna sytuacja niż Polak w Anglii. 00:02:14.100 --> 00:02:15.840 Inna, a mechanizm ten sam. 00:02:16.340 --> 00:02:18.680 Prawie milion osób pod ochroną tymczasową. 00:02:19.020 --> 00:02:23.220 Mieszkają tutaj, chodzą do polskich aptek, kupują leki z polskiego rejestru. 00:02:24.500 --> 00:02:26.600 Czyli baza leków się zgadza. 00:02:27.840 --> 00:02:30.840 W bardzo wielu przypadkach polska baza wystarcza, 00:02:31.140 --> 00:02:33.620 bo mówimy o lekach kupowanych w polskich aptekach. 00:02:33.620 --> 00:02:35.220 Brakuje jednej rzeczy. 00:02:35.520 --> 00:02:35.960 Języka. 00:02:36.420 --> 00:02:38.480 A ukraiński mamy w aplikacji od dawna. 00:02:40.340 --> 00:02:41.740 To czemu to jeszcze nie działa? 00:02:43.240 --> 00:02:46.820 Bo mieć przetłumaczony interfejs to nie to samo, co być znalezionym. 00:02:47.300 --> 00:02:51.360 Ktoś musi wpisać coś po ukraińsku w sklepie z aplikacjami i nas zobaczyć. 00:02:51.760 --> 00:02:53.820 To jest robota, której jeszcze nie odrobiłem. 00:02:55.400 --> 00:02:57.680 I to jest tańsze niż nowy kraj? 00:02:59.680 --> 00:03:00.200 Wielokrotnie. 00:03:00.200 --> 00:03:02.560 Nie ma tu ani jednej nowej integracji. 00:03:02.840 --> 00:03:05.700 Nie ma nowego rejestru leków, nowych aptek, nowego prawa. 00:03:06.200 --> 00:03:09.280 Jest jeden rynek, jedna baza, jedna jurysdykcja. 00:03:09.500 --> 00:03:12.200 Tylko dwie grupy ludzi, które mówią różnymi językami. 00:03:15.000 --> 00:03:18.280 Co to jest najbardziej praktyczna rzecz, jaką dziś powiedziałeś? 00:03:20.760 --> 00:03:24.240 Powiedziałeś, że policzyłeś. Co dokładnie liczyłeś? 00:03:26.180 --> 00:03:30.660 Rozbiłem łatwość wejścia na pięć osobnych rzeczy, bo to nie jest jedna zmienna. 00:03:31.220 --> 00:03:32.960 Pierwsza. Język interfejsu. 00:03:33.360 --> 00:03:37.480 Druga. Baza leków. Czy wystarczy polski rejestr, czy trzeba lokalny? 00:03:37.960 --> 00:03:42.260 Trzecia. Reżim prawny. Czy to Unia, czyli te same zasady ochrony danych? 00:03:42.260 --> 00:03:45.840 Czwarta. Rejestr aptek. Czy dane są otwarte? 00:03:46.380 --> 00:03:47.740 Piąta. Konkurencja. 00:03:49.660 --> 00:03:52.260 I kraj jest tani, kiedy... 00:03:53.180 --> 00:03:55.700 Kiedy trafiasz tanio w co najmniej trzy z pięciu. 00:03:56.120 --> 00:03:59.620 I okazało się, że jak to rozpiszesz, to intuicja przestaje działać. 00:04:00.900 --> 00:04:02.880 Jak to przestaje działać? 00:04:04.300 --> 00:04:08.720 Zapytam cię inaczej. Gdzie byś poszła najpierw, gdybyś miała wybrać sąsiada? 00:04:10.220 --> 00:04:11.880 No, do Czech. 00:04:12.260 --> 00:04:15.160 Blisko, podobny język, podobne ceny. 00:04:16.920 --> 00:04:19.300 I to jest dokładnie ta odpowiedź, którą sam dałem. 00:04:19.780 --> 00:04:22.400 A Czechy wyszły mi jako jeden z droższych kierunków. 00:04:24.280 --> 00:04:25.620 Czechy? Dlaczego? 00:04:25.960 --> 00:04:28.160 Z dwóch powodów. I oba są nieoczywiste. 00:04:28.800 --> 00:04:31.520 Pierwszy. Podobieństwo języka jest złudzeniem. 00:04:31.940 --> 00:04:34.040 Czech nie zainstaluje aplikacji po polsku. 00:04:34.500 --> 00:04:36.000 Trzeba zrobić pełne tłumaczenie. 00:04:36.240 --> 00:04:37.400 Tak samo jak dla niemieckiego. 00:04:37.740 --> 00:04:38.260 A drugi? 00:04:38.260 --> 00:04:39.840 Drugi jest brzydszy. 00:04:40.260 --> 00:04:42.660 Dane o lekach nie są tam otwarte, tak jak u nas. 00:04:43.200 --> 00:04:45.300 Trzeba się dobijać, a to znaczy czar... 00:04:46.480 --> 00:04:49.340 Wychodzi z tego 40 do 60 tysięcy euro. 00:04:49.640 --> 00:04:50.800 Za sąsiada z zamiedzy. 00:04:50.800 --> 00:04:53.800 To jest kompletnie odwrotnie niż bym pomyślała. 00:04:54.660 --> 00:04:56.760 I dlatego to policzyłem zamiast zgadywać. 00:04:57.180 --> 00:05:00.000 Bliskość na mapie nie ma nic wspólnego z kosztem wyjścia. 00:05:00.760 --> 00:05:01.560 Swoją drogą. 00:05:02.160 --> 00:05:02.640 Niemcy. 00:05:03.360 --> 00:05:04.180 Duży rynek. 00:05:04.440 --> 00:05:04.960 Bogaty. 00:05:05.240 --> 00:05:05.880 Tuż obok. 00:05:06.520 --> 00:05:08.020 To chyba oczywisty kierunek. 00:05:08.540 --> 00:05:09.820 Duży i bogaty, owszem. 00:05:10.020 --> 00:05:10.780 Ale nie pusty. 00:05:11.180 --> 00:05:13.600 I to jest różnica, której na początku nie doceniałem. 00:05:14.260 --> 00:05:17.280 Niepusty, czyli ktoś tam już jest. 00:05:17.280 --> 00:05:21.760 Liderem w Niemczech, Austrii i Szwajcarii jest MyTherapy, firma z Monachium. 00:05:22.360 --> 00:05:28.760 Jest też aplikacja, która nazywa się dosłownie cyfrowa domowa apteczka, czyli bezpośredni odpowiednik tego, co robię. 00:05:29.400 --> 00:05:32.960 A na dodatek państwo ma własną aplikację do elektronicznych recept. 00:05:32.960 --> 00:05:35.060 Czyli masz z kim konkurować. 00:05:35.520 --> 00:05:39.720 Gdybym wchodził do Niemiec, konkurowałbym z MyTherapy i z cyfrową domową apteczką. 00:05:40.220 --> 00:05:43.820 A obok tego muszę uwzględnić państwową infrastrukturę e-recepty. 00:05:44.220 --> 00:05:45.240 To nie jest konkurent. 00:05:45.400 --> 00:05:47.900 To jest część krajobrazu, w którym każdy tam działa. 00:05:48.580 --> 00:05:49.980 To nie znaczy nie wchodzić. 00:05:50.160 --> 00:05:53.920 To znaczy nie wchodzić z komunikatem mamy apteczkę w telefonie. 00:05:54.220 --> 00:05:55.660 Bo to tam nikogo nie zaskoczy. 00:05:56.100 --> 00:05:59.380 Trzeba mieć powód, dla którego ktoś przesiada się z czegoś, co już ma. 00:05:59.880 --> 00:06:00.960 A masz taki powód? 00:06:00.960 --> 00:06:05.180 Szczerze? Jeszcze nie na tyle mocny, żeby wydać na to pieniądze w tym roku. 00:06:05.700 --> 00:06:08.760 I wolę to powiedzieć na głos, niż udawać, że mam plan na wszystko. 00:06:08.960 --> 00:06:11.840 I to muszę coś doprecyzować, żeby nie było nieporozumienia. 00:06:12.220 --> 00:06:16.060 Wdrożone są cztery języki interfejsu i praca z polską bazą leków. 00:06:16.480 --> 00:06:20.960 Cała reszta tej rozmowy, Estonia, Niemcy, Wielka Brytania, to analiza i plan. 00:06:21.400 --> 00:06:23.180 Nie ogłaszam wejścia na żaden rynek. 00:06:23.180 --> 00:06:30.260 To powiedz mi jeszcze o kraju, który wybrałbyś jako pierwszy prawdziwy zagraniczny rynek. 00:06:30.260 --> 00:06:32.700 Nie diasporę, tylko kraj. 00:06:33.100 --> 00:06:33.680 Estonia. 00:06:33.980 --> 00:06:38.500 Estonia? Milion trzysta tysięcy ludzi. To mały rynek. 00:06:38.980 --> 00:06:41.620 Mały i to jest jedyny minus na całej liście. 00:06:41.940 --> 00:06:42.940 To wymień plusy. 00:06:43.360 --> 00:06:47.260 Po rosyjsku mówi tam mniej więcej co piąta osoba, a angielski jest powszechny, 00:06:47.420 --> 00:06:50.520 czyli bariera językowa jest niższa, bo te dwa języki już mamy. 00:06:50.520 --> 00:06:52.920 To nie znaczy, że jesteśmy gotowi wejść. 00:06:53.180 --> 00:06:54.140 Estońskiego nie mamy. 00:06:54.680 --> 00:06:59.920 To Unia, więc działamy w ramach tego samego RODO, choć lokalne wymagania trzeba osobno sprawdzić. 00:07:00.460 --> 00:07:05.940 Dane zdrowotne są otwarte i poukładane, bo Estonia zbudowała je jako wspólną infrastrukturę państwa. 00:07:06.440 --> 00:07:11.700 A krajobraz konkurencyjny w tej konkretnej kategorii wygląda na mniej zatłoczony niż w Niemczech, 00:07:11.960 --> 00:07:15.580 choć to akurat trzeba osobno zweryfikować przed jakimkolwiek wejściem. 00:07:15.860 --> 00:07:17.240 Czyli prawie komplet. 00:07:17.240 --> 00:07:20.840 Trzy pewne plusy i jedna rzecz, którą trzeba dopiero sprawdzić. 00:07:21.060 --> 00:07:22.040 Właśnie konkurencję. 00:07:22.500 --> 00:07:26.500 A w arkuszu Estonia wychodzi mi na 15 do 25 tysięcy euro. 00:07:26.500 --> 00:07:28.560 Czechy 40 do 60. 00:07:29.160 --> 00:07:31.700 To brzmi absurdalnie, jak to zestawisz. 00:07:32.120 --> 00:07:32.480 Brzmi. 00:07:32.900 --> 00:07:35.420 I to jest dla mnie najlepsza lekcja z całego tego liczenia. 00:07:35.980 --> 00:07:39.780 Mały kraj z otwartymi danymi bywa tańszy niż duży kraj bez nich. 00:07:40.160 --> 00:07:40.520 Dobra. 00:07:40.920 --> 00:07:46.280 Teraz muszę Cię o coś zapytać, bo inaczej ludzie źle zrozumieją cały ten odcinek. 00:07:46.640 --> 00:07:47.040 Pytaj. 00:07:47.040 --> 00:07:48.500 Czy my już to robimy? 00:07:49.080 --> 00:07:53.540 Czy aplikacja działa w Estonii, w Niemczech, w Wielkiej Brytanii? 00:07:53.940 --> 00:07:54.180 Nie. 00:07:54.640 --> 00:07:58.460 I dobrze, że o to pytasz, bo nie chcę, żeby ten odcinek zabrzmiał jak ogłoszenie. 00:07:58.940 --> 00:08:00.120 To są analizy i plany. 00:08:00.400 --> 00:08:02.860 Policzone, rozpisane, ale nadal plany. 00:08:03.200 --> 00:08:04.840 To co jest naprawdę zrobione? 00:08:05.100 --> 00:08:05.660 Dwie rzeczy. 00:08:06.240 --> 00:08:08.200 Aplikacja ma cztery języki interfejsu. 00:08:08.520 --> 00:08:11.200 Polski, angielski, ukraiński i rosyjski. 00:08:11.660 --> 00:08:14.500 I ten podcast ma wersję angielską, na osobnym kanale. 00:08:14.500 --> 00:08:17.380 To wszystko. Reszta to arkus z liczbami. 00:08:18.220 --> 00:08:18.820 Uczciwie. 00:08:19.460 --> 00:08:22.640 Wolę tak. Znam ten gatunek wypowiedzi, gdzie founder mówi 00:08:22.640 --> 00:08:27.900 jesteśmy obecni na pięciu rynkach, a to znaczy, że aplikację da się pobrać w pięciu krajach, 00:08:28.060 --> 00:08:29.440 bo sklep tak działa domyślnie. 00:08:30.580 --> 00:08:34.240 To powiedz mi na koniec, co Ci ta cała analiza właściwie dała? 00:08:34.760 --> 00:08:37.920 Bo słyszę dużo o tym, czego nie zrobisz. 00:08:38.920 --> 00:08:42.260 Dała mi kolejność. I to jest coś, czego wcześniej nie miałem. 00:08:42.260 --> 00:08:44.640 Wcześniej miałem listę krajów i przeczucie. 00:08:45.060 --> 00:08:48.260 Teraz mam kolejność, w której każdy krok finansuje następny. 00:08:48.880 --> 00:08:49.400 To znaczy? 00:08:50.220 --> 00:08:53.040 Diaspora jest pierwsza, bo nie wymaga pracy technicznej. 00:08:53.400 --> 00:08:57.020 Tylko marketingu i tego, żeby aplikacja dała się znaleźć po angielsku. 00:08:57.500 --> 00:09:02.100 Ukraińcy w Polsce są drudzy, bo interfejs już jest, a leki kupują polskie. 00:09:02.340 --> 00:09:07.180 A dopiero z tego, co przyniosą te dwa kroki, ma sens finansować pierwszy prawdziwy kraj. 00:09:07.180 --> 00:09:14.000 Czyli nie podbijamy Europę, tylko robimy jedną rzecz, która płaci za następną. 00:09:14.720 --> 00:09:19.020 Tak. I to jest chyba jedyna wersja ekspansji, która ma sens, kiedy robisz to sam. 00:09:19.900 --> 00:09:21.040 Wiesz, co mnie w tym uderza? 00:09:21.720 --> 00:09:25.260 Że to jest ta sama logika, którą stosujesz w samej aplikacji. 00:09:25.900 --> 00:09:28.000 Nie obiecywać więcej niż się wie. 00:09:28.880 --> 00:09:31.140 Nie myślałem o tym w ten sposób, ale masz rację. 00:09:31.560 --> 00:09:33.180 Jak nie wiem, to mówię, że nie wiem. 00:09:33.640 --> 00:09:35.800 W aplikacji i w planie ekspansji tak samo. 00:09:35.800 --> 00:09:38.400 Ja bym dorzuciła jeszcze jedno. 00:09:38.840 --> 00:09:41.160 Z perspektywy zupełnie nieinwestorskiej. 00:09:41.980 --> 00:09:44.000 My mamy rodzinę rozrzuconą po Europie. 00:09:44.760 --> 00:09:47.900 Mama dzwoni i pyta o lek, którego ja nie mam w ręku. 00:09:48.780 --> 00:09:50.340 I to jest właśnie ta pierwsza grupa. 00:09:50.760 --> 00:09:56.040 Nie abstrakcyjny rynek brytyjski, tylko konkretna osoba, która wyjechała do Wielkiej Brytanii, 00:09:56.260 --> 00:09:57.520 a leki dalej ma polskie. 00:09:58.340 --> 00:10:01.680 To akurat brzmi jak coś, co znam z życia, a nie z tabelki. 00:10:02.600 --> 00:10:03.800 Bo najpierw było z życia. 00:10:03.800 --> 00:10:07.400 Tabelka tylko potwierdziła, że tych osób jest 2,5 miliona. 00:10:07.580 --> 00:10:11.320 Jeśli chcesz spróbować, link do aplikacji mojApteczka w opisie odcinka. 00:10:11.660 --> 00:10:15.280 Aplikacja jest darmowa, a Twoja apteczka jest dostępna także offline. 00:10:15.840 --> 00:10:21.740 A jeśli odcinek Ci się podobał, podziel się nim z kimś, kto mieszka za granicą i dalej wozi leki z Polski. 00:10:21.740 --> 00:10:25.760 I jeszcze jedna rzecz, zanim się rozstaniemy. 00:10:26.340 --> 00:10:29.080 Ten podcast jest tworzony z udziałem sztucznej inteligencji. 00:10:29.580 --> 00:10:37.320 Dialog napisałem ja, ale głosy, które słyszycie, mój i Izy, to klony AI wygenerowane na podstawie naszych prawdziwych próbek. 00:10:37.860 --> 00:10:42.760 Mówimy o tym wprost, bo uważamy, że to powinno być standardem w każdym podcaście robionym tą metodą. 00:10:42.760 --> 00:10:46.060 Pełna informacja w opisie showu i każdego odcinka. 00:10:46.460 --> 00:10:47.180 Do usłyszenia! 00:10:48.180 --> 00:10:48.920 Do usłyszenia!