Odcinek 20 — Najtańszy nowy rynek to nie kraj

Mam do Ciebie pytanie, które chodzi mi po głowie od kilku miesięcy.

Bo słyszę ekspansja zagraniczna i wyobrażam sobie, że siadasz nad mapą Europy i wybierasz kraj.

Tak to sobie wyobrażałem na początku.

No właśnie, to jak jest naprawdę?

Cześć, nazywam się Tomasz Szuster i jestem twórcą aplikacji mojApteczka.

A dzisiejszy odcinek jest o czymś, czego się nauczyłem dopiero wtedy, kiedy usiadłem i policzyłem.

Najtańszy nowy rynek dla nas to nie jest żaden kraj.

To znaczy?

To znaczy, że gdybym miał jutro wydać pierwsze pieniądze na wyjście poza Polskę,

nie wydałbym ich na tłumaczenie aplikacji na nowy język.

Wydałbym je na dotarcie do Polaków, którzy już mieszkają za granicą.

Czekaj, czyli nowy rynek to ci sami ludzie, tylko gdzie indziej?

Dokładnie tak. I to brzmi jak wykręt, dopóki nie zobaczysz liczb.

To dawaj liczby.

W samej Wielkiej Brytanii mieszka około 984 tysięcy Polaków.

W Irlandii 93 tysiące obywateli, ale po polsku mówi tam 124 tysiące osób.

Holandia 128 tysięcy.

Norwegia 80 tysięcy.

Szwecja, Dania i Islandia razem 170 tysięcy.

To się robi.

Z tą grupą i z Ukraińcami mieszkającymi w Polsce, a jest ich prawie milion,

robi się z tego około 2,5 miliona osób.

Bez tłumaczenia jednej linijki tekstu.

Bez tłumaczenia? Czemu?

Bo interfejs mamy już po polsku, po angielsku, po ukraińsku i po rosyjsku.

To są cztery języki, które już są w aplikacji.

Dobra, ale język to jedno.

Oni kupują leki w Anglii, nie w Polsce.

I tu jest sedno.

Kupują jedne i drugie.

Ale wiesz co ludzie wożą w walizce, kiedy wracają od rodziców?

Leki.

Leki.

I dlatego polski rejestr leków dalej jest dla nich ich bazą.

Nie muszę integrować się z brytyjską służbą zdrowia,

żeby ta osoba miała sens z aplikacji.

Wspomniałeś o Ukraińcach w Polsce.

To jest zupełnie inna sytuacja niż Polak w Anglii.

Inna, a mechanizm ten sam.

Prawie milion osób pod ochroną tymczasową.

Mieszkają tutaj, chodzą do polskich aptek, kupują leki z polskiego rejestru.

Czyli baza leków się zgadza.

W bardzo wielu przypadkach polska baza wystarcza,

bo mówimy o lekach kupowanych w polskich aptekach.

Brakuje jednej rzeczy.

Języka.

A ukraiński mamy w aplikacji od dawna.

To czemu to jeszcze nie działa?

Bo mieć przetłumaczony interfejs to nie to samo, co być znalezionym.

Ktoś musi wpisać coś po ukraińsku w sklepie z aplikacjami i nas zobaczyć.

To jest robota, której jeszcze nie odrobiłem.

I to jest tańsze niż nowy kraj?

Wielokrotnie.

Nie ma tu ani jednej nowej integracji.

Nie ma nowego rejestru leków, nowych aptek, nowego prawa.

Jest jeden rynek, jedna baza, jedna jurysdykcja.

Tylko dwie grupy ludzi, które mówią różnymi językami.

Co to jest najbardziej praktyczna rzecz, jaką dziś powiedziałeś?

Powiedziałeś, że policzyłeś. Co dokładnie liczyłeś?

Rozbiłem łatwość wejścia na pięć osobnych rzeczy, bo to nie jest jedna zmienna.

Pierwsza. Język interfejsu.

Druga. Baza leków. Czy wystarczy polski rejestr, czy trzeba lokalny?

Trzecia. Reżim prawny. Czy to Unia, czyli te same zasady ochrony danych?

Czwarta. Rejestr aptek. Czy dane są otwarte?

Piąta. Konkurencja.

I kraj jest tani, kiedy...

Kiedy trafiasz tanio w co najmniej trzy z pięciu.

I okazało się, że jak to rozpiszesz, to intuicja przestaje działać.

Jak to przestaje działać?

Zapytam cię inaczej. Gdzie byś poszła najpierw, gdybyś miała wybrać sąsiada?

No, do Czech.

Blisko, podobny język, podobne ceny.

I to jest dokładnie ta odpowiedź, którą sam dałem.

A Czechy wyszły mi jako jeden z droższych kierunków.

Czechy? Dlaczego?

Z dwóch powodów. I oba są nieoczywiste.

Pierwszy. Podobieństwo języka jest złudzeniem.

Czech nie zainstaluje aplikacji po polsku.

Trzeba zrobić pełne tłumaczenie.

Tak samo jak dla niemieckiego.

A drugi?

Drugi jest brzydszy.

Dane o lekach nie są tam otwarte, tak jak u nas.

Trzeba się dobijać, a to znaczy czar...

Wychodzi z tego 40 do 60 tysięcy euro.

Za sąsiada z zamiedzy.

To jest kompletnie odwrotnie niż bym pomyślała.

I dlatego to policzyłem zamiast zgadywać.

Bliskość na mapie nie ma nic wspólnego z kosztem wyjścia.

Swoją drogą.

Niemcy.

Duży rynek.

Bogaty.

Tuż obok.

To chyba oczywisty kierunek.

Duży i bogaty, owszem.

Ale nie pusty.

I to jest różnica, której na początku nie doceniałem.

Niepusty, czyli ktoś tam już jest.

Liderem w Niemczech, Austrii i Szwajcarii jest MyTherapy, firma z Monachium.

Jest też aplikacja, która nazywa się dosłownie cyfrowa domowa apteczka, czyli bezpośredni odpowiednik tego, co robię.

A na dodatek państwo ma własną aplikację do elektronicznych recept.

Czyli masz z kim konkurować.

Gdybym wchodził do Niemiec, konkurowałbym z MyTherapy i z cyfrową domową apteczką.

A obok tego muszę uwzględnić państwową infrastrukturę e-recepty.

To nie jest konkurent.

To jest część krajobrazu, w którym każdy tam działa.

To nie znaczy nie wchodzić.

To znaczy nie wchodzić z komunikatem mamy apteczkę w telefonie.

Bo to tam nikogo nie zaskoczy.

Trzeba mieć powód, dla którego ktoś przesiada się z czegoś, co już ma.

A masz taki powód?

Szczerze? Jeszcze nie na tyle mocny, żeby wydać na to pieniądze w tym roku.

I wolę to powiedzieć na głos, niż udawać, że mam plan na wszystko.

I to muszę coś doprecyzować, żeby nie było nieporozumienia.

Wdrożone są cztery języki interfejsu i praca z polską bazą leków.

Cała reszta tej rozmowy, Estonia, Niemcy, Wielka Brytania, to analiza i plan.

Nie ogłaszam wejścia na żaden rynek.

To powiedz mi jeszcze o kraju, który wybrałbyś jako pierwszy prawdziwy zagraniczny rynek.

Nie diasporę, tylko kraj.

Estonia.

Estonia? Milion trzysta tysięcy ludzi. To mały rynek.

Mały i to jest jedyny minus na całej liście.

To wymień plusy.

Po rosyjsku mówi tam mniej więcej co piąta osoba, a angielski jest powszechny,

czyli bariera językowa jest niższa, bo te dwa języki już mamy.

To nie znaczy, że jesteśmy gotowi wejść.

Estońskiego nie mamy.

To Unia, więc działamy w ramach tego samego RODO, choć lokalne wymagania trzeba osobno sprawdzić.

Dane zdrowotne są otwarte i poukładane, bo Estonia zbudowała je jako wspólną infrastrukturę państwa.

A krajobraz konkurencyjny w tej konkretnej kategorii wygląda na mniej zatłoczony niż w Niemczech,

choć to akurat trzeba osobno zweryfikować przed jakimkolwiek wejściem.

Czyli prawie komplet.

Trzy pewne plusy i jedna rzecz, którą trzeba dopiero sprawdzić.

Właśnie konkurencję.

A w arkuszu Estonia wychodzi mi na 15 do 25 tysięcy euro.

Czechy 40 do 60.

To brzmi absurdalnie, jak to zestawisz.

Brzmi.

I to jest dla mnie najlepsza lekcja z całego tego liczenia.

Mały kraj z otwartymi danymi bywa tańszy niż duży kraj bez nich.

Dobra.

Teraz muszę Cię o coś zapytać, bo inaczej ludzie źle zrozumieją cały ten odcinek.

Pytaj.

Czy my już to robimy?

Czy aplikacja działa w Estonii, w Niemczech, w Wielkiej Brytanii?

Nie.

I dobrze, że o to pytasz, bo nie chcę, żeby ten odcinek zabrzmiał jak ogłoszenie.

To są analizy i plany.

Policzone, rozpisane, ale nadal plany.

To co jest naprawdę zrobione?

Dwie rzeczy.

Aplikacja ma cztery języki interfejsu.

Polski, angielski, ukraiński i rosyjski.

I ten podcast ma wersję angielską, na osobnym kanale.

To wszystko. Reszta to arkus z liczbami.

Uczciwie.

Wolę tak. Znam ten gatunek wypowiedzi, gdzie founder mówi

jesteśmy obecni na pięciu rynkach, a to znaczy, że aplikację da się pobrać w pięciu krajach,

bo sklep tak działa domyślnie.

To powiedz mi na koniec, co Ci ta cała analiza właściwie dała?

Bo słyszę dużo o tym, czego nie zrobisz.

Dała mi kolejność. I to jest coś, czego wcześniej nie miałem.

Wcześniej miałem listę krajów i przeczucie.

Teraz mam kolejność, w której każdy krok finansuje następny.

To znaczy?

Diaspora jest pierwsza, bo nie wymaga pracy technicznej.

Tylko marketingu i tego, żeby aplikacja dała się znaleźć po angielsku.

Ukraińcy w Polsce są drudzy, bo interfejs już jest, a leki kupują polskie.

A dopiero z tego, co przyniosą te dwa kroki, ma sens finansować pierwszy prawdziwy kraj.

Czyli nie podbijamy Europę, tylko robimy jedną rzecz, która płaci za następną.

Tak. I to jest chyba jedyna wersja ekspansji, która ma sens, kiedy robisz to sam.

Wiesz, co mnie w tym uderza?

Że to jest ta sama logika, którą stosujesz w samej aplikacji.

Nie obiecywać więcej niż się wie.

Nie myślałem o tym w ten sposób, ale masz rację.

Jak nie wiem, to mówię, że nie wiem.

W aplikacji i w planie ekspansji tak samo.

Ja bym dorzuciła jeszcze jedno.

Z perspektywy zupełnie nieinwestorskiej.

My mamy rodzinę rozrzuconą po Europie.

Mama dzwoni i pyta o lek, którego ja nie mam w ręku.

I to jest właśnie ta pierwsza grupa.

Nie abstrakcyjny rynek brytyjski, tylko konkretna osoba, która wyjechała do Wielkiej Brytanii,

a leki dalej ma polskie.

To akurat brzmi jak coś, co znam z życia, a nie z tabelki.

Bo najpierw było z życia.

Tabelka tylko potwierdziła, że tych osób jest 2,5 miliona.

Jeśli chcesz spróbować, link do aplikacji mojApteczka w opisie odcinka.

Aplikacja jest darmowa, a Twoja apteczka jest dostępna także offline.

A jeśli odcinek Ci się podobał, podziel się nim z kimś, kto mieszka za granicą i dalej wozi leki z Polski.

I jeszcze jedna rzecz, zanim się rozstaniemy.

Ten podcast jest tworzony z udziałem sztucznej inteligencji.

Dialog napisałem ja, ale głosy, które słyszycie, mój i Izy, to klony AI wygenerowane na podstawie naszych prawdziwych próbek.

Mówimy o tym wprost, bo uważamy, że to powinno być standardem w każdym podcaście robionym tą metodą.

Pełna informacja w opisie showu i każdego odcinka.

Do usłyszenia!

Do usłyszenia!